2025年第一季度刚过，诊所行业就传来一个消息：全国诊所转让数量已超过去年全年总和。尤其在县域地区，私人诊所中有80%正处于亏损边缘。从患者流向来看，以达州市为例，基层公立医疗机构诊疗量同比增长15.05%，在政策引导下，患者资源不断向公立医疗体系集中。更关键的是，传统诊所依赖的“低价诊疗+药品加成”运营模式已完全失效，常见病、慢性病诊疗作为诊所的核心业务板块，首当其冲受到冲击。

面对这一困境，众多诊所经营者陷入焦虑：难道只能选择关门转让？事实上，当前诊所行业正处于“行业洗牌”的关键阶段，部分诊所被市场淘汰的同时，也有诊所实现逆势生存。那些依赖传统运营模式、缺乏转型能力的诊所，终将被市场摒弃；而主动融入公立医疗体系、转型健康管理服务、聚焦细分需求的“补位型”诊所，反而能找到新的发展方向。

1.突围策略一：融入公立医疗网络，弥补公立医疗“短板”

公立医疗机构虽在资源、政策支持等方面具备优势，但也存在明显“短板”，这为诊所发展提供了机遇。例如，某乡镇卫生院仅配备2名全科医生，却需服务5000名居民，医疗服务承载力不足；同时，公立医疗机构服务时间固定，缺乏个性化服务。诊所可针对性弥补这些缺口，具体可从以下两方面入手：

• 签约医共体，承接延伸服务

目前，多地县域诊所已通过签约医共体、开展延伸服务取得显著成效。例如，部分诊所开设“19:00-21:00晚间专科门诊”，专门服务上班族群体。某县城诊所聚焦高血压诊疗，通过开设高血压夜诊，客流量直接增长30%。此外，利用公立医疗机构周末停诊的间隙，诊所正常开诊，可有效吸引该时段有就医需求的患者，进一步扩大客源。

• 充当转诊枢纽，承接公立医疗“覆盖盲区”业务

公立医疗机构流程繁琐，部分细分医疗服务难以全面覆盖，诊所可承接此类业务。例如，术后康复护理领域，骨折拆板后的功能训练需要精细化服务，公立医疗机构因资源有限难以充分保障，诊所可提供专业的术后康复训练服务；在慢性病管理方面，公立医疗机构受流程限制，难以实现全面的上门随访，而诊所贴近居民生活，可便捷开展慢性病患者上门随访服务，既能为患者提供便利，又能稳定客源。

2.突围策略二：推进健康管理本土化，采用轻资产运营模式

提及健康管理，部分诊所经营者会考虑采购高端设备开展全身体检服务，这种模式成本高且效果未必理想。诊所应选择 “轻资产” 运营路线，聚焦低成本、高实用性的健康管理服务。

• 设计基础健康管理套餐，精准锁定目标患者

以糖尿病管理为例，推出298元年费健康管理套餐，包含月度健康评估、每周饮食指导等服务，价格亲民，易被患者接受。同时，借助科技手段降低运营成本，例如采购几百元的蓝牙健康监测设备，辅助建立患者健康档案，1名护士即可管理200名患者，患者复购率可超过60%，在节省人力成本的同时，有效提升患者留存率。

• 拆分服务定价，降低患者决策门槛

避免将服务打包为高价套餐，可将基础医疗服务拆分，以低价引流。例如，单次血压监测仅收取10元费用，通过低价服务吸引患者到店，后续再逐步推荐其他增值服务，实现患者转化。

3.突围策略三：激活熟人经济，以“精细化服务”赢得患者信任

二三线城市尤其是县域地区，社交圈子紧密，熟人经济特征显著。诊所无需追求规模优势，可通过“精细化服务”拉近与患者的距离，将患者视为熟人、朋友，从而提升患者忠诚度。

• 提供深度服务，关注患者细节需求

建立患者个性化档案，记录患者用药禁忌、家庭健康状况等信息。当患者再次到店时，无需过多沟通即可准确掌握其健康情况，让患者感受到贴心服务。此外，提供便民增值服务，如为患者代取药品、代缴纳医疗费用等。某县城诊所通过此类服务，成功带动患者全家到店消费，实现客源稳定增长。

• 打造场景化定制服务，满足细分人群需求

针对不同人群的健康需求，提供针对性服务。例如，面向学生群体，开展考前心理疏导服务；针对产后妈妈，提供产后康复指导服务。某牙科诊所通过为老年人代取慢性病药物，逐步获得老年人信任，最终成功转化老年人全家的种植牙需求，实现业务拓展与业绩增长。

4.线上运营：将公众号打造为“24 小时线上诊室”，实现低成本拉新与留客

当前，二三线城市患者对线上健康服务的需求日益增长。诊所无需投入高额成本开展复杂的线上运营，充分利用公众号即可打造“24 小时线上诊室”，实现高效运营。

• 精准把握患者需求，推进内容本土化

二三线城市患者线上健康需求明确：夜间通过手机获取健康知识（如儿童发烧护理方法）、在3公里范围内快速预约就诊以避免请假排队。基于此，诊所公众号内容应注重 “本土化”。例如，儿科诊所可发布《本地雨季儿童感冒防治指南》，中医馆可推出《三伏天本地祛湿食疗方》，通过接地气的内容吸引患者关注。

• 嵌入实用功能，实现低成本运营

在公众号中添加预约挂号自动排班、药品价格实时查询等功能，提升患者使用便捷性。若诊所缺乏线上运营精力，可与专业代运营团队合作，重点把控医疗内容专业性，确保内容持续更新，以较低成本实现线上服务升级。

5.行动工具箱：即刻行动，把握发展机遇

抢抓政策红利：当前县域医共体建设正在推进，诊所应优先申请签约，充分享受政策扶持，减少发展弯路。

严控成本投入：避免盲目扩张，采用分阶段投入模式，首期聚焦1个慢性病种，打造精细化服务，再逐步拓展业务范围。

制定合理定价：基础服务以低价引流（如9.9元血压监测），吸引患者到店；高端服务（如定制化康复方案）合理溢价，保障诊所利润空间。

二三线城市诊所虽面临诸多挑战，但只要找准发展方向，做好“补位型”服务，通过融入公立医疗网络、推进本土化健康管理、激活熟人经济，再结合线上运营助力，不仅能够实现生存，更能谋求长远发展。

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